Sono passati ormai 4 anni da quella che possiamo considerare una sfida senza precedenti per i proprietari di negozi fisici di tutto il mondo, costretti a reinventarsi per sopravvivere in un contesto di chiusure forzate e restrizioni. In quel periodo molti hanno introdotto il digitale per proseguire la propria attività, adottando strategie innovative per mantenere vivo il contatto con i propri clienti. Oggi, in cui ormai vediamo il digitale consolidarsi in quasi ogni settore merceologico e talvolta prendere il sopravvento rispetto all’acquisto in shop fisici, l'obiettivo è duplice: rafforzare la presenza online acquisita e incentivare il ritorno dei consumatori nei punti vendita fisici, sfruttando il potenziale del drive to store. Questo articolo esplora le ultime tendenze e strategie per armonizzare la presenza digitale e fisica dei retailer, massimizzando i benefici di entrambi i canali.
Acquisti online o in-store: una convivenza sinergica
Portare la vendita dei propri prodotti online ha reso gli imprenditori più consapevoli: potevano finalmente raggiungere un pubblico enorme, che con il solo negozio fisico non avrebbero mai coinvolto, e il pubblico che prima si recava fisicamente in negozio poteva continuare ad acquistare i prodotti comodamente da casa.
Nonostante la crescita esponenziale dell'e-commerce però, gli acquisti in negozio fisico mantengono un ruolo cruciale nel panorama retail. La chiave del successo risiede nell'offrire un'esperienza d'acquisto integrata, che unisca il meglio dei due mondi. Il drive to store, ovvero la capacità di trasformare l'interesse online in acquisti fisici, diventa così un pilastro strategico per i retailer.
Drive to Store: strategie e consigli utili per il 2024
In questo articolo vogliamo portarvi a considerare il concetto di drive to store in modo ampio, valutando non solo strategie operative “pure” per iniziare ad integrarlo al vostro progetto digitale, ma permettendovi di considerare anche le metriche che dovrebbero essere valutate attentamente o ancora attività di digital marketing potenzianti per questa tipologia di strategia.
1. Strategia drive to store basata su omnicanalità e personalizzazione
L'integrazione tra canali online e offline dovrebbe essere fluida. Offrire un'esperienza personalizzata basata sulle preferenze e sul comportamento d'acquisto del cliente, infatti, potrebbe essere un’ottima strategia. Utilizzare metriche e insights per personalizzare offerte e comunicazioni può significativamente aumentare la probabilità di convertire l'interesse online in visite in store.
Ma andiamo sul concreto e portiamo un ipotetico caso studio.
Obiettivo: Incrementare il traffico in-store del negozio di abbigliamento attraverso una strategia omnicanale personalizzata, migliorando al contempo l'esperienza d'acquisto online e offline.
Fase 1 - Raccolta dati e segmentazione del pubblico
Una buona idea potrebbe essere quella di utilizzare i dati raccolti dal sito web, dall'app mobile e dai punti vendita fisici per creare segmenti di pubblico basati su preferenze di stile, storico acquisti e comportamento di navigazione. O ancora, identificare i clienti più fedeli e quelli che hanno mostrato interesse per specifiche categorie di prodotti ma non hanno completato l'acquisto.
Fase 2 - Personalizzazione dell'esperienza online
Ormai lo sappiamo bene: il cliente vuole sentirsi al centro dell’attenzione, coccolato e compreso. L’invio di email personalizzate in base ai vari segmenti di pubblico, con inviti esclusivi a eventi in-store per lanci di nuove collezioni o sessioni private di shopping con consulenti di moda, può portare l’utente ad un nuovo livello di percezione della propria esclusività.
Anche l’attivazione di campagne local con particolari obiettivi in-store possono creare un'esperienza di acquisto personalizzata e tracciabile: pensiamo a coupon utilizzabili solo in negozio.
Fase 3 - Integrazione dell'App mobile
Un app per mobile potrebbe essere una svolta davvero significativa per un brand che ha raggiunto una certa notorietà e un certo livello di traffico. Sviluppare funzionalità nell'app mobile che permettano ai clienti di sentirsi più vicini al brand e spinti a visitare il negozio fisico è fondamentale. Ad esempio:
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ricevere notifiche quando un prodotto è disponibile nel negozio più vicino.
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Implementare notifiche push geolocalizzate per informare i clienti su offerte esclusive o eventi in-store non appena si trovano nelle vicinanze di un negozio.
Fase 4 - Esperienza personalizzata in-store
Le esperienze in-store personalizzate possono fare davvero la differenza. Un esempio è l'installazione di totem interattivi - meglio conosciuti come digital signage - nei punti vendita che permettano ai clienti di navigare l'intero catalogo online, verificare la disponibilità di prodotti in negozio e richiedere assistenza per provarli.
Fase 5: Feedback e miglioramento continuo
Dopo la visita in negozio, l’invio di un sondaggio di soddisfazione via email o tramite l'app mobile, incentivando il feedback con sconti su futuri acquisti online o in-store può essere un ottimo modo di concludere il flusso di acquisto del cliente.
2. Eventi esclusivi e esperienze in-store
Organizzare eventi esclusivi o offrire esperienze uniche nel punto vendita può attrarre clienti dal digitale al fisico. Queste iniziative, promosse efficacemente online, possono creare un legame emotivo con il brand e incentivare visite fisiche.
Obiettivo: aumentare le visite in-store di una libreria indipendente, sfruttando la creazione di eventi esclusivi che attraggano sia i clienti abituali sia nuovi visitatori.
Fase 1: Identificazione del target e creazione dell'evento
Qual’è il motivo dell’evento? Questa è ovviamente la scelta più importante: la presentazione di un libro da parte di autore di tendenza che possa attrarre un ampio pubblico, una serata periodica “club del libro” basandosi sulle tendenze del mercato editoriale o ancora letture di poesie accompagnate da musica acustica. Insomma, potremmo sbizzarrirci con le idee.
Fase 2: Promozione multicanale dell'evento
La promozione online ormai è diventata fondamentale per raggiungere il maggior numero di persone possibili. Un’ottima idea potrebbe essere anche quella di creare una campagna di email marketing mirata ai clienti abituali, offrendo loro la prenotazione anticipata o vantaggi esclusivi, come sconti su acquisti futuri o articoli in omaggio.
Utilizzare i social media per creare attesa intorno all'evento, con post e storie che includano interviste teaser con gli ospiti, quiz sui libri e countdown. E ancora collaborare con influencer locali o blogger letterari per amplificare la portata dell'evento.
Fase 3 - Integrazione dell'esperienza Online-to-Offline
Come portare l’utente in store anche prima dell’evento? Offrendo ad esempio la possibilità di prenotare online un posto all'evento, incentivando la visita in negozio per il ritiro dei biglietti e l'acquisto del libro dell'autore ospite con uno sconto esclusivo.
Fase 4 - Personalizzazione dell'esperienza In-store
Quando parliamo di Drive to store ricordiamoci che il cliente o potenziale, dovrebbe essere seguito in tutta la fase esperienziale. Convincerlo a passare al negozio non significa infatti averlo convertito in cliente e convertirlo in cliente non significa convertirlo in cliente abituale.
Personalizzando la sua esperienza in-store sicuramente potremmo lavorare su questo aspetto.
Fase 5 - Engagement post evento
Mantenere un dialogo aperto con la clientela con sondaggi o invitando i partecipanti a lasciare una recensione dell'evento sui social media o sul sito della libreria può migliorare gli eventi futuri.
3. Click & Collect
Il servizio di Click & Collect, che permette di acquistare online e ritirare in negozio, si è dimostrato un potente strumento di drive to store. Innovazioni in questo ambito, come la possibilità di effettuare resi o scambi direttamente in negozio, possono ulteriormente migliorare l'esperienza del cliente e incentivare ulteriori acquisti.
4. Local SEO e Google My Business
Ottimizzare la presenza online per le ricerche locali è fondamentale. Una scheda Google My Business ben curata, con informazioni aggiornate, foto di qualità e recensioni positive, può aumentare significativamente la visibilità di un negozio fisico.
5. Local Inventory Ads
Sebbene non ancora disponibili ovunque, gli annunci di inventario locale permettono di mostrare nei risultati di ricerca i prodotti disponibili in negozio. Questo strumento può essere particolarmente efficace per attirare clienti interessati ad acquisti immediati o a vedere fisicamente il prodotto prima dell'acquisto.
Tutte queste strategie mirano a creare un legame più forte tra il cliente e il brand, offrendo un'esperienza d'acquisto che integra perfettamente gli ambienti online e offline. L’obiettivo infatti dovrebbe essere proprio questo: far coesistere online e offline con coerenza e linearità. Attraverso la personalizzazione e l'attenzione alle esigenze e preferenze del cliente, si prevede un aumento delle visite in-store, un miglioramento del tasso di conversione e un incremento della fedeltà del cliente.
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